Vendre quand on n'aime pas vendre : le guide DISC pour trouver VOTRE style
Vendre quand on n'aime pas vendre : le guide DISC pour trouver VOTRE style
Vous avez peur de vendre.
Vous vous dites : "Ce n'est pas pour moi. Les vrais commerciaux, c'est des fonceurs agressifs qui ferment des portes. Pas ma nature." Vous pensez que vendre, c'est imposer, convaincre de force, appuyer sur le bouton.
Et puis vous regardez votre chiffre d'affaires, votre quota, vos objectifs. Et ça fait mal.
Voici ce que 16 ans de terrain m'ont appris : vendre n'est pas une question de personnalité agressif. C'est une question de style. Et votre style existe. Vous l'avez déjà. Vous n'avez juste pas encore appris à l'utiliser.
Pourquoi vous pensez que vous ne pouvez pas vendre
Voilà le piège classique : on croit que vendre = imposer. Agressif = bon commercial. Chaleureux = faible.
C'est faux.
La plupart des commerciaux qui réussissent sur la durée ne sont pas des agressifs. Ce sont des gens qui ont compris comment vendre selon LEUR profil, pas selon celui d'un autre.
Un commercial orienté S (stable, fiable) vend par la confiance construite lentement, en écoutant vraiment son client.
Un commercial orienté I (influent, relationnel) vend par l'énergie, le rêve, la connexion humaine.
Un commercial orienté C (conformiste, précis) vend par l'expertise, les détails, la qualité garantie.
Et le dominant D (dominant, fonceur) ? Oui, il vend par la rapidité et l'assurance. Mais c'est un profil parmi quatre, pas le seul qui fonctionne.
Le problème ? On vous a montré le style D. On vous a dit "Voilà comment on vend." Et vous avez pensé : "Ce n'est pas moi."
Exactement.
Le modèle DISC : trouver VOTRE/VOS manière(s) de vendre
Le modèle DISC Arc-en-Ciel décrit comment nous nous comportons naturellement. Il y a quatre préférences principales :
D — Dominant (Rouge)
Rapide, résultats, action immédiate
Aime closet, décider, avancer vite
Style de vente : direct, concis, centré sur le résultat
I — Influence (Jaune)
Sociable, enthousiaste, vend du rêve
Aime parler, créer du lien, inspirer
Style de vente : histoires, émotion, relationnel
S — Stabilité (Vert)
Fiable, patient, construit la confiance
Aime aider, écouter, créer de l'harmonie
Style de vente : écoute active, pas de pression, gain mutuel
C — Conformité (Bleu)
Précis, méthodique, centré sur la qualité
Aime les détails, analyser, garantir la fiabilité
Style de vente : expertise, preuves, transparence
Comment on pourrait imager les styles de vendeurs
Vendre selon VOTRE profil : 4 approches concrètes
Si vous êtes à style dominant Vert (Stabilité) : Vendre par la confiance
Vous n'aimez pas agresser. C'est votre force, pas votre faiblesse.
Votre approche :
Écoutez vraiment votre client. Pas du blablabla. Des vraies questions.
Prenez du temps. Construisez la relation avant de proposer.
Exprimez que vous tenez à son bien, pas juste à vendre.
Aidez-le à décider, ne le forcez pas.
Phrases clés :
"Ce que j'ai entendu, c'est... c'est bien ça ?"
"Je veux être sûr que ça vous convient vraiment avant de continuer."
"On peut tester d'abord, sans engagement. Vous verrez par vous-même."
Votre avantage : Les clients V adorent travailler longtemps avec vous parce qu'ils vous font confiance.
Si vous êtes à style dominant Bleu (Conformité) : Vendre par l'expertise
Vous avez peur de vendre parce que vous avez peur de ne pas savoir répondre, de mal conseiller, de céder sur la qualité.
Votre approche :
Devenez LA référence sur votre sujet. Maîtrisez chaque détail.
Partagez votre expertise librement (pas pour faire le malin, pour aider).
Proposez ce qui est vraiment bon, pas ce qui vend le plus.
Expliquez clairement comment ça fonctionne, pas juste "C'est top".
Phrases clés :
"Voici les trois critères pour bien choisir en 2026..."
"Je vais être honnête : sur votre cas spécifique, ça marche mieux comme ceci."
"Regardons les données ensemble. Elles parlent d'elles-mêmes."
Votre avantage : Vous fidélisez les clients qui respectent la qualité et la transparence.
Si vous êtes Jaune (Influence) : Vendre par l'humain
Vous aimez les gens. Vous construisez du lien. Vous avez peur de "passer pour un vendeur".
Votre approche :
Vendez l'histoire, la vision, pas juste le produit.
Créez de la connexion personnelle PUIS parlez business.
Impliquez votre client dans le projet, rendez-le acteur.
Utilisez votre énergie, pas une technique froide.
Phrases clés :
"Imaginez ça : dans 6 mois, vous..."
"C'est drôle, en vous parlant, j'imagine bien comment ça va transformer..."
"Les gens qu'on a aidés me disent toujours que..."
Votre avantage : Vous vendez plus par la recommandation et le bouche-à-oreille.
Si vous êtes Rouge (Dominant) : Vendre sans agresser
Vous vendez déjà. Mais peut-être trop vite, trop fort, en laissant des gens sur le carreau.
Votre approche :
Posez UNE vraie question avant de conclure.
Écoutez 30 secondes de plus que vous le pensez.
Variez votre style selon le client (certains veulent de la vitesse, d'autres pas).
Protégez votre relation à long terme, pas juste la vente du jour.
Phrases clés :
"Avant je continue, qu'est-ce qui est important pour vous dans ce type de choix ?"
"Je sens que je vais trop vite. C'est jamais bon. Rallentissons."
"Je vends direct habituellement, mais vous, je sens que vous préférez que je vous laisse le temps de réfléchir. Ça marche, on fait comme ça."
Votre avantage : Quand vous ralentissez, vous vendez plus sur la durée. Les clients restent.
Le secret que les vrais commerciaux connaissent
Ça fait 16 ans que j'observe des commerciaux. Les meilleurs ne sont pas ceux qui vendent "comme dans les livres". Ce sont ceux qui vendent comme EUX.
Le S qui ferme des portes par la confiance patiente ? Mieux que le D qui force et perd la relation.
Le C qui fidélise ses clients par l'expertise ? Plus rentable que celui qui en change tous les mois.
Le I qui construit des réseaux entiers de prescripteurs ? Il n'a pas besoin de prospecter.
Le vrai secret : c'est pas de changer qui vous êtes. C'est d'utiliser qui vous êtes.
Et si on allait plus loin ?
Vous savez maintenant que votre profil DISC n'est pas un obstacle à la vente. C'est votre meilleur outil. Il faut également travailler sur soi et sur étudde du comportement pour aller plus loin dans ses forces motrices.
Mais appliquer ça à vos vrais clients, dans votre contexte spécifique, avec vos produits, vos objections réelles ? C'est une autre histoire. C'est là qu'une formation vente vraie fait la différence.
Pendant une formation, on :
Vous positionne clairement : c'est votre profil, vous le confirmez avec vos collègues, OK.
Vous entraînez à vendre VOTRE manière, pas une manière générique.
Vous pratiquez sur vos vrais cas : objections réelles, produits réels, clients réels.
Vous mesurez l'impact : ça change quoi concrètement dans vos résultats ?
Si ça vous intéresse, on en parle.
Je viens vous rencontrer, on diagnostic où vous en êtes vraiment, et on construit quelque chose qui vous ressemble.
PS : Vous pensez peut-être "Mais j'aimerais bien être un peu plus comme un D, plus rapide, plus sûr de moi." OK. On peut travailler ça. Mais ne remplacez pas votre S naturel par un D forcé. Amplifiez votre S avec de la confiance, de la structure, de la pratique. C'est plus durable et plus honnête.
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